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华全动力:从故事中读懂营销

发布时间:2016-02-24 10:43:04    关注:    分享到:
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      世间的事情都有千丝万缕的联系。细心观察、思考、分析、总结,说不定会感悟出一些与自己的工作有关联、有益处的道理。故事,是华全动力企业文化的特色,将故事融入企业文化建设,不仅使得企业文化建设更生动,更活泼,也使得企业文化更持久,更有效力。
      一、营销的过程就是产品再创造的过程
      故事:有一个投行菜鸟问:"什么是投行?"前辈拿了一些烂水果问他:"你打算怎么把这些水果卖出去?"菜鸟想了半天说:"我按照市场价打折处理掉。"这位前辈摇摇头,拿起一把水果刀,把烂水果去皮切块,弄了个漂亮的水果拚盘:"这样,按照几十倍的价格卖掉。"
      感悟:营销的过程就是创造和满足客户需求的过程。首要要有准确的市场定位,提升市场定位就能提升价值,对产品进行个性化的加工、包装、策划,同样也能赋予产品新的生命。
      二、给客户良好的体验,就是给他一个购买的理由
      因同质化严重,鞋店生意平平。一天老板无意间听到顾客抱怨试鞋时频繁穿鞋、脱鞋太累,于是决定在店内铺上名贵地毯,门口设置鞋架,并改名为"赤脚鞋店"。门口贴告示:店内铺有地毯,顾客需脱鞋购物,本店代为擦鞋。销售大增突围,就要在细微处比别人做得更好。
      感悟:同一行业的企业都在向不同的客户提供同样的产品,产品本身的功效可能显得并不太重要了,客户的购买心理变得越来越重要。关注客户的消费过程,愉悦客户的消费体验,会成为他们购买你的产品而不购买他人产品的理由。
      三、不是因为客户强势,是因为你不够细致
      北极熊被公认为最强悍的几种哺乳动物之一--在零下40摄氏度的低温环境里,北极熊能连续奔跑40多分钟,在冰水混合物中游泳15分钟,连续20天不进食,厚厚的皮毛能抵御所有的刀和矛。这么强悍的动物,爱斯基摩人如何对付它?北极熊只有一个缺点--嗜血。猎人先杀死一只小海豹放血,然后把尖刀的刀刃朝上立在桶中,让血漫过刀尖一点,血桶放在外面,把血冻成冰块,一个猎熊器就此产生。北极熊看到鲜血,马上用舌头舔上去。当上面的血层舔完,舌头也被冻僵了。这时刀刃露了出来,在北极熊的舌头上划开一个小伤口。此时北极熊冻僵的舌头感觉不到痛,伤口越来越深,北极熊最终因为失血过多而倒下。这个时候,静候一边的爱斯基摩人跳出来,杀死北极熊。
      感悟:很多时候,因为客户的强势,我们会望而却步。殊不知,越是强势的客户,商机越大。考验的是我们的耐心和细致。任何客户都有弱点,也是公关的切入点,唯一的方法就是充分地了解客户。
      四、销售本来很简单,就是唤醒你内心不断成功的动力
      有一个年轻的小伙子去一家知名的IT公司找工作,由于他没有任何工作经验,学历也不高,只能应聘公司的勤杂工。公司的人力资源部经理对小伙子进行了面试,并最终决定录用他。"恭喜你,你被聘用了,"人力资源部经理对他说:"请你把电子邮箱留一下,公司工作人员会把入职前需要填写的表格发邮件给你,当然,我们也会通过邮件通知你上班的具体时间。"但小伙子一脸苦恼,"我不太懂电脑,也没有电子邮箱。"人力资源部经理非常诧异:"这个年代还有没有电子邮箱的人吗?很抱歉,在IT人的眼中,没有电子邮箱就意味着这个人不存在,一个不存在的人又如何工作?"
      年轻人失望地离开了这家公司,他不知道自己生活该如果走下去。他摸了摸口袋,里面还剩下10美元,这时他看到一家超市的门口写着一张苹果低价促销的海报,决定买一箱,之后他挨家挨户地卖苹果。不到两个小时,他这一箱苹果就卖完了。而他口袋也翻番了。那天他这样重复做了三次,回家时,口袋里已经有了60多美元。他知道,可以靠这个方法生存下去,于是起得更早,回得更晚,这样,他的钱每天都在两倍或者三倍地增长。不久,他买了一辆小推车,再不久又买了一辆货车,然后又有了自己的运货车队。5年以后,他成为美国最大的零售商之一。
      一天,一名保险经纪人找到他,向他推销人寿保险。他决定为自己和家人买一份。挑选一份保单后,经纪人向他要电子邮箱。"我没有电子邮箱。"他回答说。保险经纪人非常惊奇:"你连电子邮箱都没有就能成就这样的商业帝国,如果你有电子邮箱,不敢想象你会怎样?"这个人想了一下说:"如果我有电子邮箱,就会成为一家IT公司的勤杂工。"
      感悟:销售没有门槛,也没有所谓的捷径。销售不能一蹴而就,需要的是勤奋和坚持。销售也没有依赖,真正的老板不是别人,而是自己。销售需要的就是唤醒你内心不断成功的动力。

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